また設計から急な仕様変更か…
もうサプライヤーに下げる頭はないよ…
ある新製品の量産立ち上げを目前にした工場で、設計部のエースと激しく言い合った日のことを思い出します。
社内調整という名の霧が晴れず、お互いに疲弊しきっていました。
この記事で得られること
・社内調整が驚くほどスムーズに進む、具体的な交渉術
・設計・開発部門から「頼れるパートナー」として一目置かれる立ち位置
・日々のストレスが減り、資材調達という仕事の面白さを再発見できるきっかけ
絶望的なすれ違い！なぜお互いに分かり合えないのか？
なぜ、資材調達と設計・開発の連携はこんなにもうまくいかないのでしょうか？
結論から言うと、お互いが見ている景色、つまりミッションが根本的に違うからです。
- 設計・開発部門のミッション：
最高のスペック、革新的な機能の実現（品質・性能が最優先） - 資材調達部門のミッション：
最適なコスト、安定した供給の実現（コスト・納期・安定供給が最優先）
どちらも会社のためを思っているのに、向いている方角が違う。
だから、普通に話していても、言葉がすれ違うばかりで、いつの間にか対立構造が生まれてしまうのです。
冒頭で触れた設計部門との一件。
製品の心臓部であるモーターの仕様が、量産開始の3ヶ月前に「これで決定です」と書かれたメールで共有されました。
そのモーターは、ドイツの特殊なメーカーの製品で、当時のリードタイムはなんと半年！
完全に間に合いません。
慌てて代替品を探す私と、「性能も落ちるし、設置スペースもないからダメだ」と譲らない設計担当者。
会議室は険悪なムードに包まれ、結局、上層部判断で発売が延期。
私は悔しくて、その日の帰りの電車でずっと天井を眺めていました。
驚きの効果！交渉前に勝負を決める”下準備”
設計・開発との交渉は、会議室の席につく前に、その勝負の8割が決まっています。
重要なのは「どう話すか」の前に、「何を準備するか」です。
まず、大前提としてマインドセットを切り替えましょう。
彼らは「敵」ではありません。「共に良い製品を作るパートナー」です。
私はそれ以来、自分を単なるバイヤーではなく、サプライヤー市場と社内をつなぎ、製品の価値を最大化する「価値創造のアーキテクト（設計者）」だと捉えるようにしています。
具体的な下準備は2つ
①設計部門のKPI（重要業績評価指標）を知る
設計者が何を評価されているのか、知っていますか？
新技術の採用数や、製品の軽量化率、特定の性能指標の達成度かもしれません。
彼らの評価基準を知れば、「この部品を使えば、あなたの評価にも繋がる軽量化目標を達成できますよ」といった、相手のメリットを提示できるようになります。
②日頃からの雑談が命
そんな時間ないよ！
と言いたくなる気持ち、よく分かります。
でも、コーヒーを淹れるついでに交わす2分間の会話が、後々の1時間の会議をなくしてくれるとしたら？
最近、〇〇の技術が面白いらしいですね
今度の部品設計、大変そうですけど順調ですか？
こんな何気ない会話から、相手の人柄や関心事、今抱えている悩みが見えてくる。
これが、いざという時の信頼関係の土台になるのです。
感動的な変化！明日から使える交渉術5選
下準備ができたら、いよいよ実践です。
私が20年以上の経験の中で見つけ出した、即効性の高い5つのコミュニケーション術を紹介します。
①【タイミングの術】「相談」は構想段階で
「決定事項」になってからでは手遅れです。
「サプライヤー選定の件で、少しご相談したいのですが」と、仕様が固まる前の、できるだけ早い段階で声をかけましょう。
相手に「自分で決めさせてあげた」という感覚を持ってもらうのがポイント。
②【翻訳の術】専門用語を「共通言語」に置き換える
私たちはつい「コスト」「納期」「供給リスク」という言葉を使いがちですが、それは彼らの言葉ではありません。
彼らの関心事は「品質」「性能」「開発スケジュール」。
私たちの言葉を、彼らの言葉に”翻訳”して伝えましょう。
③【選択肢の術】「No」ではなく「代替案」を必ずセットで
無理な要求に対して、ただ「できません」と返すのは最悪手。
必ず複数の選択肢を提示しましょう。
その部品は製品リリースまでの納期が厳しいです。
スペックが近いA部品（即納可能）か、少しコストは上がりますが高性能なB部品（納期プラス1ヶ月）ならあります。
どちらの方向で検討しますか？
④【巻き込みの術】サプライヤーの技術勉強会を企画する
これは少し上級編ですが、効果は絶大。
設計部門も知らないような最新技術を持つサプライヤーを招き、部署横断の勉強会をあなたが主催するのです。
あなたが「有益な情報をもたらす存在」として認識されれば、自然と相談事が舞い込んでくるようになります。
⑤【貸し作りの術】小さな「Yes」を積み重ねる
心理学でいう「返報性の原理」を応用します。
相手からの「この部品のデータシート、急ぎで貰える？」といった小さな依頼や相談に、快く、そしてすぐに対応する。
この小さな「Yes」の積み重ねが、「あの人はいつも助けてくれる味方だ」という信頼に繋がります。
結論：明日から、あなたが変わるための3ステップ
社内調整は、スキルというより、少しのマインドセットの転換と、具体的な行動の積み重ねです。
Step1:
まずは、あなたと関わりの深い設計・開発担当者に「最近どうですか？」と声をかけてみる
Step2:
今抱えている案件で、この記事の5つの術のうち、どれか1つでも試してみる
Step3:
うまくいっても、いかなくても、その結果を自分なりに振り返ってみる
あなたは、単なる部品の手配屋ではありません。
サプライヤーという外部の知見と、社内の技術を結びつけ、まだ世にない価値を生み出す「価値創造のアーキテクト」なのです。
設計・開発部門を最高のパートナーにして、あなたの市場価値を、そして仕事の面白さを、もっともっと高めていきましょう。応援しています！
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みんなで資材調達の専門性を高めて、会社全体の製品力向上に貢献しましょう。
